参加各（gè）式各样的展览，这称为展示（shì）销（xiāo）售技巧。现在中国（guó）的展会越来越多（duō），所以您要搞展示销售，就要（yào）选择一个适当的展会。

　　首先，您必须（xū）要选择展会（huì）的（de）规模。

　　假如您是一家弱（ruò）小的（de）厂商，面别人都（dōu）是世（shì）界级厂商来参会（huì），吸引的（de）也都是大型客（kè）户（hù），并（bìng）不是（shì）您的（de）目标（biāo）客户，那么您去只会更加（jiā）显示（shì）自已企业（yè）的渺小，这就不要（yào）去（qù）跟（gēn）人（rén）家玩。就像参加世界级的拳王重量级（jí）比赛，您也去报（bào）名，您站在别人身边，那人高二（èr）米一，150公（gōng）斤，您60几公斤，一（yī）拳就被打（dǎ）死了。所以您（nín）要去看看您的目标是什么？假如您的目标拉到您潜在客户，您要分析一下这种会（huì），您的潜在客户会（huì）不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们（men）主要（yào）来（lái）看什（shí）么？您（nín）要适当地选择。

　　展（zhǎn）会技巧：

　　第一，要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地（dì）、物（wù）、钱的准（zhǔn）备；三是编组；四是寻找潜（qián）在客户；五是（shì）产品介绍技（jì）巧；六是提高（gāo）展品（pǐn）认适度以及会后跟（gēn）进等。

　　第二，要充分（fèn）做好人、时、地、物、钱等准备。

　　第（dì）三，要编组。

　　这个编组是干什么的？就（jiù）是多重目的地进攻搭配，可以分几个（gè）部分，例如：有去搜集信息的——因（yīn）为（wéi）一（yī）个（gè）展（zhǎn）会，几乎竞（jìng）争对手和这个行（háng）业的上下游通（tōng）通（tōng）都会到齐，所以对您来讲是搜集整个行业信（xìn）息很重要（yào）的机（jī）会（huì）。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的（de）时（shí）候会请专家（jiā）学都演讲，会请官员剪彩和（hé）说（shuō）说（shuō）话，会有（yǒu）行业里的管理人员，会有（yǒu）同行，会有您的上（shàng）游供应商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同（tóng）行我要交（jiāo）几（jǐ）个朋友，同（tóng）类（lèi）我要（yào）交几个朋友，还有协会里的（de）等等，都不要放（fàng）过（guò）。您（nín）要分（fèn）配好人员。

　　第（dì）四，寻找潜（qián）在客户

　　谁是（shì）您的（de）潜在客（kè）户？您（nín）准备搜集多（duō）少潜是客户的资料？当然（rán）不能（néng）说越多越（yuè）好，您要定（dìng）一个（gè）目标量，这样您才能考（kǎo）虑要带多少（shǎo）人去？带（dài）多少资料？在（zài）现场，您要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什（shí）么问题？安排（pái）哪些人专门应付潜在客户，哪（nǎ）些人应付观光的人（rén）？准备资料的一（yī）是量大的，人人都有（yǒu）；二是（shì）重要的，要收好（hǎo），否（fǒu）则（zé）一窝蜂上来，就没有（yǒu）了，也来不及重新制作，等后面（miàn）几天（tiān）的厂商来（lái）了，您名片也没（méi）有（yǒu）了，资料（liào）也没有了，所以要保护好您的资源。

　　第五（wǔ），产品介绍

　　那些谈（tán）着谈着有兴趣的人，您觉得有机会可以把他（tā）抓住，就请他（tā）坐一坐谈一（yī）谈，这时您要给他（tā）完整（zhěng）的资（zī）料（liào）。对潜在客户要设法（fǎ）让他留（liú）下资料，怎么留（liú）下？要有（yǒu）诱（yòu）惑（huò）技巧，每个人喜欢什么？比如说（shuō）留下名片，填一（yī）下资料（liào），就有机会获大（dà）奖（jiǎng）。

　　第六（liù），拓展品牌知名度

　　大企业为了规范（fàn）采购（gòu）行（háng）为，避免人为不（bú）当，采取竞（jìng）标方式。

　　中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标（biāo）是大势所趋（qū）。

　　这个知名度，当然体现（xiàn）在您参（cān）加（jiā）的这个展会档次；除了展位以外，与您的人（rén）员着装，您的（de）礼品（pǐn）也有（yǒu）关系，要尽量使别（bié）人对您的（de）品牌有（yǒu）印象。如礼品（pǐn）他（tā）是不会（huì）乱扔、会留着（zhe）用的。过去电脑正红（hóng）火的时候，很多厂商（shāng）送鼠标，那个包装（zhuāng）上面就（jiù）是他的网址（zhǐ）和（hé）公司简单介绍。客户（hù）既然舍不（bú）得扔（rēng），就（jiù）可以放在那里（lǐ）天天看（kàn）。送不同的东西可以增加品牌（pái）的知（zhī）名度和渲染。您（nín）的人出去参加展，是非常好的锻炼，可（kě）以见（jiàn）多识（shí）广，但确实要编好组。

　　第七，通盘考虑（lǜ），要赚回来（lái）。

　　参（cān）加完展（zhǎn）会是很累的，所以（yǐ）您要找好吃饭的时间地点，厕（cè）所在哪边，住的地方在（zài）哪里，都要打点。此外您的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之（zhī）要（yào）善（shàn）于参加（jiā）展览，即使摊位做的很漂亮，但（dàn）其（qí）他都（dōu）很薄弱，没有发挥（huī）多（duō）层级的积级性，下一次就不一定（dìng）办得好了（le）。参加一次展览很费时间和心力，一（yī）定要把它赚回来（lái）。

　　第八，最后根据（jù）有效资料，实行会后跟进。

　　会后跟讲的话，您要注（zhù）意一下，假如您（nín）搜集到400个客户资料，一（yī）般来（lái）讲，参会后（hòu）不（bú）久就会遗忘，失去兴奋感，三（sān）到五天，最多两个（gè）礼拜。所以您必（bì）须5天内做完跟进（jìn）工作。一天一（yī）个人打（dǎ）电话可以打十通，您（nín）就要把编制给他们，把名单（dān）分给他们。如（rú）果有当地（dì）客户（hù）也（yě）去（qù）参展（zhǎn），您要边续几天，去拜（bài）访他们。所以会后的跟进这个部（bù）分，您必须要（yào）掌握住。

　　战略伙伴（bàn）销售技巧

　　最后一种（zhǒng）技巧，叫战略伙（huǒ）伴（bàn）销售技巧。这是客户关系管理的最高（gāo）一个境界，就是建立长期的（de）伙（huǒ）伴关系。在（zài）这里（lǐ）面（miàn）有一个动机点，就是让客（kè）方分享利益。

　　利益分（fèn）享方法（fǎ）有几种：一种（zhǒng）是只要老客户（hù），就有折让，或者（zhě）叫折（shé）扣，这是最简单的（de）。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少（shǎo）消（xiāo）费额，就（jiù）返给某些优惠待遇，如可以参加美国（guó）硅（guī）谷技术研讨会（huì）一次。当（dāng）然，这是大（dà）公司（sī）的利润（rùn），但是能够（gòu）让我去美国硅（guī）谷（gǔ）走一趟，我会认真（zhēn）累计点数。所（suǒ）以您要知道，谁对它特别地（dì）有兴趣，您要把它累计在谁的头上。还（hái）有一（yī）种（zhǒng）就是大（dà）家合作开发产品（pǐn），为（wéi）了它要特别设计一种方案，一种风格，一（yī）种（zhǒng）系列，一种模具，要专（zhuān）属一摊，大家来合（hé）作开发。也可（kě）以（yǐ）合作或者合资来进行（háng）一些（xiē）项目。这（zhè）些就是长期的（de）战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理（lǐ）事单位，大家要有一个合作，这或者就（jiù）是更深层的关系之所在。这（zhè）些（xiē）观（guān）念和方法，就是为了替（tì）客（kè）户创造更多的附加价值（zhí）。

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